コラム
【2024年最新】BtoBマーケティングに使える動画とは？導入のメリットや動画制作のポイントを詳しく解説！
今やBtoBの現場でも活用されているマーケティング手法のひとつです。
個人でも気軽に動画を作れる時代となり、動画制作のハードルは年々下がってきています。
制作技術は日々進化しているにもかかわらず、コストや制作時間は抑えることが可能となり、
動画マーケティングを取り入れている企業も多くなりつつあります。
この記事では、BtoBマーケティングに動画が使える理由や活用できる場面を解説するとともに
マーケティング動画の実例をご紹介していきます。
目次
そもそもBtoBマーケティングとは？
BtoBとは「Business to Business」の略、つまり企業や団体、官庁などをターゲットにしたマーケティング手法です。BtoBマーケティングでは、商品購入やサービスを利用するにあたり、企業としての契約になるため、上司の決済や社内での稟議が必要になる場合がほとんどです。
似たようなマーケティング手法にBtoCマーケティングというものがあります。これは「Business to Customers」の略、こちらは一般消費者がターゲットになったマーケティング手法です。
ターゲットが違うマーケティング手法ですが、BtoBとBtoCの具体的な違いを下記にまとめてみました。
| BtoB（企業・団体・官庁） | BtoC（一般消費者） | |
|---|---|---|
| 購入理由 | 明確な理由が必要 | 好み・経験・衝動買い |
| 購入するまでの検討期間 | 長い | 短い |
| 重視するポイント | 機能・環境・実績 | 個人志向 |
BtoCの場合、個人の好みや経験から購入に至るケースが多いですが、BtoBでは「明確な理由が必要」とされています。購入することによって、企業にとってどのくらいの利益が生まれ、どのような点が改善されるのかが重視されます。
また、購入するまでの検討期間もまったく違います。本人の判断で購入決定できる個人に比べ、企業の場合は購入するまでにいくつかの工程を踏まなければいけません。ひとつの商品を検討するにも、同様の機能をもった商品を複数比較します。比較を終えた段階で社内に稟議を通し、最終的に承認の権限をもっている上司から決済をとって「購入」が決まります。
一見、ここまでの解説を見てみると「BtoBマーケティングって大変なのではないかん」と感じられた方もいらっしゃるかもしれません。確かに「なんとなく」が通じにくいのがBtoBマーケティングです。
しかし、近年では動画をマーケティングに取り入れることにより、自社製品の特徴や良さを正確に伝達することが可能になりました。
次の章では、動画がBtoBマーケティングに使える理由についてより詳しく解説します。
BtoBマーケティングに動画を活用するメリット
BtoBマーケティングに動画を活用するメリットは5つです。
- 商品の情報を効率良くわかりやすく伝達できる
- 情報収集において有力な手段になる
- 意思決定の過程に動画を活用できる
- 認知を拡大しやすくなる
- リード（見込み顧客）を獲得・育成できる
ひとつずつ解説していきます。
商品の情報を効率良くわかりやすく伝達できる
マーケティングにおいて動画を利用する最大のメリットは、伝達できる情報量といえます。動画は、テキストや画像よりも多くの情報を届けることが可能です。ITやWebなどの無形商材、金融やコンサルティングサービス、簡単な説明では伝えられない複雑な精密機器なども、動画であれば商品の価値を伝えることができます。
情報収集において有力な手段になる
BtoBのゴールまでのプロセスは、まずは情報収集から始まります。世間一般でもよく利用されている、GoogleやYahoo!JAPANといった検索エンジンで情報収集を行います。購買担当者のなかには、常日頃からYouTubeなどの動画サイトで検索をして視聴する習慣がついている人が多いため、仕事上の情報収集にも動画を積極的に視聴する傾向にあります。
意思決定の過程に動画を活用できる
BtoBの意思決定は、現場を任されている担当者の判断で決めることはなかなかありません。担当者の上司の承認・決済の過程が一般的です。状況によっては、承認を得るために情報を集め、整理してプレゼンを行う場合もあるでしょう。そこで有効なのが動画です。情報が整理された内容で、図解や音声、言葉ですべてをわかりやすく説明してくれるのが動画というわけです。
認知を拡大しやすくなる
動画は複数の場所に掲載できるため、認知を拡大しやすいのも大きなメリットです。動画は街頭ビジョンやテレビコマーシャルのほか、各種SNSでも広告として利用できます。さまざまな媒体で利用できるため、幅広い層に認知してもらいやすくなるでしょう。対企業の認知度はもちろん、世間的な認知度を高めることによって、顧客から信頼を得やすくもなります。
リード（見込み顧客）を獲得・育成できる
動画を効果的に活用すると、リード（見込み顧客）を効率よく獲得・育成できます。リードを獲得するためには、認知度を高めるのが非常に重要です。そして、リードを育成するためには、動画を何度か繰り返し見てもらい、より深く記憶してもらう必要があります。動画の場合、タクシーや電車の車内広告、Web広告やSNS広告などに活用できるため、繰り返し見てもらいやすく、リードを育成しやすいでしょう。
BtoBマーケティングで動画が活用できる場面
BtoBマーケティングで動画が活用できる場面は多岐にわたります。動画の活用方法によって、どのような効果を期待できるのかを具体的に解説していきます。
1.商品紹介動画
画像やテキストで商品の特徴や魅力を伝えるには、ある程度の段階で限界があります。
しかし、動画で商品紹介を行うことですべてをクリアできます。実際の使用方法を動画にしたり、他の商品と比較してみたりするなど、すぐに理解してもらえるでしょう。さまざまなパターンの動画を制作するのもおすすめで、商品を使用する前と使用したあとのようなビフォーアフター動画、製造過程に力を入れた商品であれば製造工程を動画にするのもいいでしょう。
導入事例
業務用IHクッキングヒーターの紹介動画です。カタログでは数字や画像ベースでの説明になってしまいますが、動画であればアニメーションや実写映像で説明できるので、より商品の魅力が伝わりやすいでしょう。こうした調理器具の場合は、実写映像があることで使ったときのイメージが湧きやすく、購入につながりやすくなるメリットもあります。
2.Webサイト
Webサイトで動画を活用するのも効果的でしょう。企業のホームページに動画を掲載し、興味や関心をもってもらい、商品やサービスをより理解してもらうことが可能です。商品紹介動画をはじめ、すでに使用しているお客様の声を紹介する動画などがあげられます。
Webサイトを見る企業の担当者は、必ずしも紹介する商品・サービスに詳しいわけではありません。その点を考慮しつつ、可能な限りわかりやすく伝える必要があります。どんな担当者が見ても、一定以上の理解を持ってもらえる動画を作成するように心がけましょう。
導入事例
トヨタ自動車は、オウンドメディアを活用した宣伝・広報に力を入れている企業のひとつです。上記は「トヨタイムズ ニュース」の1記事で、社長交代に関する内容です。YouTube単独のコンテンツとしても、動画を活用した文字コンテンツとしても機能していて、動画を効果的に活用する例として参考になるでしょう。
3.展示会
展示会は、BtoBマーケティングにおいてアピールの場になります。最近では、ブース内外において動画を流す企業も増えてきました。ブース内外で動画を流しておけば、担当者が忙しく対応できない場合でも、商品やサービスについて十分な情報を知ってもらえるためです。
強烈なインパクトを残せる動画は「興味を引く」ために使うのが効果的でしょう。「このあとどうなるのだろう？」とブースに人を呼び込み、営業担当者が動画の続きを実演・説明します。興味をもってもらえなければ始まらないといえる展示会において、来場者の興味・関心を引く活用方法は主流になっています。
導入事例
IIFESという、オートメーションや計測に関する展示会用の動画です。製品を会場に展示できない場合でも、動画があれば製品の使い方を詳しく伝えられます。この動画のように、展示会用として制作する場合は、無音で制作するケースもあります。音声がなくてもよい場合や商談の邪魔になりそうな場合などには、無音の動画でも問題ないでしょう。
4.商談
商談時に動画を活用するのも効果的です。営業トークは個人の力量に差があり、情報の伝わり方にも偏りが出てしまいます。
しかし、動画を活用することでこの問題を解決できるでしょう。企業の紹介動画や商品・サービスの紹介動画を用意して商談時に見てもらいましょう。伝えるべき情報の漏れをなくすことができ、今後に繋がる有意義な商談にすることが可能です。また、商談を経験したことがない新人担当者の場合でも、事前に商談そのもののシミュレーションを行えるため、余裕をもって商談に臨むことができるでしょう。
導入事例
VR技術を用いた研修用教材の営業用動画です。VRのように言葉やイラストでは説明しにくく、かつ本体を持ち歩くのが大変な場合は、こうした営業・商談用動画が役立ちます。商談用に動画を制作しなくとも、商品紹介動画や展示会用動画などを流用してもよいでしょう。また音声を付ければ、経験が少ない新人でも営業しやすくなります。
5.広告
ブランドイメージの浸透、企業・商品の認知度を高めるために動画広告を配信する企業も増えています。現在は、FacebookやTwitterなどの各種SNS、YouTubeなどで「低予算」から広告出稿が可能になりました。
Facebookのターゲティング制度が高いのは有名ですが、最近ではオフィスターゲティングが可能な広告配信プラットフォームも登場しており、動画広告を出稿するハードルは徐々に下がってきています。ターゲティングが絞れる広告配信プラットフォームであれば、狭い範囲でのアプローチも可能になり、無駄な広告費をかけずに特定の企業に広告配信ができるのです。
導入事例
業務用空調機のCMです。こうした広告動画は、各種SNSやテレビ、街頭サイネージなど、あらゆるところで使えるのが魅力といえます。上記のようなクオリティに仕上げる場合はそれなりの費用がかかりますが、有効活用すれば費用以上の効果が得られるでしょう。また、15秒・30秒・1分など複数のバリエーションを作っておき、媒体によって使用する動画を変えるのも大切です。
6.セミナー
BtoBでは、定期的に商品・サービスの発表会を行っていたり、購入者に対して研修を行っていたりする企業が多くなっています。リアルなイベントを行う場合、さまざまなコストがかかってしまうことがデメリットです。また、どんなに大きな会場でも座席数には限りがあるため、申込が多ければ断りをしなければならないこともあるでしょう。
しかし、動画を使用した「オンラインセミナー」なら、コストを気にせず、参加者の定員も気にしなくて済みます。インターネットが繋がっていれば場所はどこからでも参加できるため、参加者もわざわざ会場に行く必要もありません。また、セミナー動画を自社サイトに掲載しておくことで、セミナーに参加できなかった担当者などがあとから視聴することができます。セミナーを動画で配信することで、不特定多数の担当者に一気にアプローチできるのは最大のメリットではないでしょうか。
導入事例
業務用印刷機を開発・販売するキャノンのオンラインセミナー動画です。実際にあった事例をもとに、どのようにメニューを制作すればよいのかについて詳しく解説されています。動画の最後では、同社のインクジェットプリンターに関する紹介も入っています。このようにセミナー形式の動画を出すと、リーチしたい層に効果的にアプローチでき、リードの獲得・育成に繋がるでしょう。
7.メール
セミナーや展示会で興味・関心を持ってもらった担当者には、メールを利用したマーケティングが有効です。例えば、メール内に商品・サービス動画や導入事例などの動画を入れることで関心を高め、自社サイトへのアクセスUPを期待できるでしょう。
導入事例
業務効率化ツールの紹介動画です。メールに添付する場合は、こうした製品紹介動画や商談用動画が適しています。製品やサービスの利用イメージが湧く内容であれば、どんな用途で作成した動画でも問題ありません。上記の動画では、アニメーションやテキストを用いて、商品の使用感や特徴をわかりやすく説明しています。
インタビュー動画
インタビュー動画は、リードの育成にとても役立つものです。開発者インタビューやお客様インタビューなど、サービスに関わりのある人の声を動画にすると、お客様はより深くサービスを理解できます。外観やスペック表では伝わりにくい「思い」を伝えることで、お客様の心に響き、導入に繋がる可能性が高まるでしょう。
導入事例
小型AIカメラ「i-PRO mini」の開発者インタビュー動画です。開発時に苦労した点やこだわったポイントについて開発者が紹介しています。製品を見ただけではなかなかわからない「放熱」や「パッケージ設計」などに関する思いが、明確に伝わってくるのが印象的です。こうしたインタビュー動画は、製品やサービスの向こう側にいる開発者が見えて、信頼感や安心感の向上に繋がります。
BtoBマーケティングで使える動画制作のポイント
BtoBマーケティングであっても、動画を見るのは担当者、いわゆる「人」です。伝えたい内容や商品・サービスの魅力を伝えられる動画であれば、相手の心をつかみ、売上に直結させられることも可能でしょう。
とはいえ「適した動画ってなに？」と思う方もいらっしゃることでしょう。そこで、ここでは動画制作をするうえでのポイントをご紹介します。
動画を活用して「何をしたいのか」をハッキリと明確にする
情報伝達力に長けている動画だからといって、「フィーリング」や「フワッとした感覚」で方向性を決めてしまうことも少なくありません。
しかし、目的が明確でない動画では「雰囲気」や「カッコよさ」は伝わりますが、本当に伝えたいポイントが伝わらず、自己満足で終わってしまう可能性もあります。伝えたい内容が的確に伝わる動画となるように、動画を活用する目的をハッキリさせましょう。
ターゲット・ペルソナを設定する
「誰に動画を届けたいのか」を明確に設定するのも、動画制作をする際に大切です。
ターゲットが明確でないと、内容が散漫になってしまったり、効果的な訴求がしにくくなってしまいます。年齢・性別・趣味趣向など、ターゲットのペルソナを設定しておくと、動画の内容をまとめやすくなるでしょう。また、ターゲットをしっかりと分析することで、商品やサービスの改善に繋がることもあります。
動画の品質・動画の長さを意識する
BtoBマーケティングで活用する動画では、品質にこだわる必要があります。
特にこだわるべきなのが「動画の冒頭」です。食事や音楽でも同じことが言えますが、好印象を抱くためにすべてを食べたり聞いたりする必要はありません。食事であれば一口で判断できるでしょうし、音楽であれば曲の冒頭を聞いただけで判断できることも少なくないでしょう。動画も同様に、冒頭が悪ければ動画そのものの印象は良くない評価になりますし、動画内で紹介している商品・サービスも良い印象をもってもらえないでしょう。動画の冒頭は、紹介する商品・サービスと同じか、それ以上のクオリティを求めるべきです。
また、動画の長さも意識する必要があります。伝えたい内容がたくさんあるからといって、30分や1時間などの動画はふさわしくありません。BtoBで活用する動画は、約90秒がちょうどいいとされています。仮に伝えたい内容がたくさんある場合は、1本にまとめるのではなく、数本に分けて制作することがよいでしょう。
ユーモアを大切にする
最後にお伝えしたいのは「ユーモア」です。紹介する商品・サービスにもよるかと思いますが、動画内に「クスっと笑える要素」を入れておくと、動画そのものが親しみやすい雰囲気を作り出してくれます。
難しいテーマを小難しい言葉で長々と説明されたときのことを想像してみてください。あまり記憶に残らないのではないでしょうか。商品・サービスを紹介しつつも、相手を楽しませるちょっとしたユーモアを交えることで他社との差別化をすれば、記憶に残りやすくなるでしょう。
決裁者にとって判断材料となる情報を入れる
BtoBマーケティングで大切なのは、いかに決裁者に「導入しよう」と思ってもらえるかです。どれだけ高品質な動画を制作しても、決裁者が判断するための情報が入っていなければ、導入には至りません。「導入するとどんなメリットがあるのか」「費用面はどうか」「サポートは充実しているか」など、決裁者の判断材料となる情報を入れるようにしましょう。
例えば、実際に使用している様子を動画に収めたり、導入するまでのステップを紹介したりするのは、判断材料のひとつになります。また、顧客インタビューを入れて、実際に導入した人の声を紹介するのもよいでしょう。動画はさまざまなコンテンツを扱えるので、多角的にさまざまな情報を入れてみてください。
BtoBマーケティング動画の実例
それでは、実際にどのような動画があるのか、実例をご紹介していきます。
テクロ株式会社
ショートドラマ風のサービス紹介動画です。
冒頭部分は、担当者が悩んでいる様子が描かれており、顧客に共感してもらいやすい導入になっています。そして「自分もそんなことで悩んでいるんだ」と共感してくれた顧客に対して、「弊社はこんなソリューションを提案できます」と紹介するかたちで、サービス紹介がされる構成です。
ドラマ風にすることで共感を得やすいうえ、構成がシンプルで理解しやすいでしょう。
エプソン販売株式会社
エプソン販売株式会社が行ったオンラインセミナーのアーカイブです。
1時間を超える長時間のライブですが、製造業のDXについて初歩から実践的な内容までわかりやすく解説されています。また、ただアーカイブをアップロードするのではなく、しっかりと字幕編集がされているのもポイントです。
終盤には質問コーナーもあり、現場の人が疑問に感じやすい点もしっかりとカバーできている内容となっています。
株式会社ビック・ママ
社員のメンタルサポートに役立つアプリの紹介動画です。メンタルヘルスに関するアプリと聞くと、あまり馴染みがなく難しい印象を受ける方もいらっしゃるでしょう。
しかし、この動画ではアニメーションを活用することで親しみやすさを演出し、アプリの魅力が伝わりやすくなる工夫がされています。「ドラマ部」「詳細解説部」のようにいくつかのパートから成り立っていて、60秒・30秒などのバリエーションも作りやすいのも特徴です。
BtoB動画制作に強い制作会社
マーケティング用の動画を作りたい方に向けて、BtoB動画制作に強い制作会社を5社ご紹介します。制作会社によって強みは異なるため、依頼するならBtoB動画を作り慣れている会社が最適です。
以下でご紹介するのは、BtoB動画の制作に慣れている制作会社なので、安心して依頼できるでしょう
Mチーム（MTEAM）
弊社Mチームは、幅広い動画ジャンルに対応している動画制作会社です。WebCMやSNS広告用の動画、企業のYouTubeチャンネルの運営実績が1200社ほどございます。BtoBはもちろん、BtoCやSNS向けエンタメ動画などの作成なども手がけております。また、YouTube SEOコンサルティングの経験も活かしながら、より多くの人に見てもらえる動画を制作できるのが弊社の強みです。
動画制作では、企画立案から効果測定まで、すべてカバーいたします。要望だけお伝えいただき、制作をすべてお任せいただくかたちでも問題ございません。構成・撮影・編集・ターゲット分析など制作フローのすべてを専門スタッフが対応いたします。動画制作の目的をヒアリングさせていただき、目的にあった動画活用のご提案をあわせて行っております。
CINEMATO（株式会社EXIDEA）
CINEMATOは、BtoB企業の動画制作を得意とする動画制作会社です。コンサル会社出身プロデューサーが在籍しているため、課題発見や目標設定から、撮影・編集、さらにプロモーションまでワンストップで対応しています。
料金は、50〜200万円ほどで対応しているようです。最低価格はあまり安くありませんが、その分どの動画も非常にクオリティが高く、予算内で最大限の成果を出す工夫がされています。安さよりも品質の高さを求める方にはぴったりの動画制作会社です。
株式会社 Global Japan Corporation
株式会社 Global Japan Corporationは、4,000社以上での動画制作実績がある会社です。満足度は96%と非常に高く、どんなジャンルでも高品質な動画を制作するのが強みといえます。これまで対応してきた会社の業種は60業種以上で、さまざまな業種に対して理解があるのも強みです。
料金は、低価格なものであれば3万円〜、アニメや3DCGなどを用いた本格的なものであれば30万円〜対応しています。業界の中でもかなり低価格なので、予算が少ない企業でも利用しやすいでしょう。
株式会社VIDWEB
株式会社VIDWEBは、BtoBの動画制作実績が豊富な会社です。1,500名以上の映像クリエイターとネットワークがあるため、あらゆる要望に応えてもらえます。要望ごとに最適な映像クリエイターを起用することで、低コストかつハイクオリティな制作ができるのも魅力です。
料金は、研修用動画などシンプルなものであれば20万円〜、CMのようなハイクオリティなものだと50〜300万円程度かかります。予算ごとの制作実績もホームページで公開しているので、気になる方はぜひご覧ください。
FILMBANK（InSync株式会社）
FILMBANKは、アニメーション動画の制作を行っている動画制作会社です。アニメーションにもさまざまな種類があり「手書き風」「フルアニメーション」「アメコミ風」「インフォグラフィック」など要望に合ったテイストで動画を制作してもらえます。
アニメーションの強みは、実写映像を用意するのが難しくても高品質な動画を制作できる点です。スタンダードな動画であれば1分39.6万円（税込）と値段も明示されているので、安心して制作を依頼できます。
まとめ：ビジネスを発展・加速させるためには動画は必要不可欠
BtoBマーケティングに使える動画について解説してきましたが、いかがでしたか。動画にはテキストや画像では伝えきれない情報を補うことが可能で、表現方法ひとつをとっても、まだまだ無限の可能性を秘めていると言えるでしょう。
使用できるシチュエーションも豊富で、アイデア次第ではいくつものバリエーションを作ることも可能です。他社との差別化を図り、自社ビジネスを発展・加速させるために動画マーケティングを試してみてはいかがでしょうか。
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