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情報通信技術の進歩により、遠隔地でも簡単に営業活動が行えるようになりました。一方で度重なる災害や新型コロナウイルスなどにより、対面式やオフラインでの営業活動は行いにくくなっています。
そのこともあり、動画などオンラインを活用してリードを獲得する方法に注目が集まっています。ここでは従来の営業活動の限界と、動画を活用したリード獲得のメリットについて解説していきます。
みなさまの周りには、以前と同様「直接会って熱意を伝えることにこそ意義がある」と考える方も多いのではないでしょうか。しかし直接顔を合わせる営業活動には、以下のような限界や課題があります。
たとえば担当者がリモートワーク中のため出勤していなければ、オフィスに訪問しても会うことすらできません。2020年の新型コロナウイルスによる影響は、記憶に新しいところでしょう。
このように貴社の努力によらない面でさまざまな影響を受けやすいことは、対面式の営業ならではのデメリットといえます。また、対面営業とオンラインを活用したリード獲得どちらも行う事で、リードの拡大を促進する事でしょう。
冒頭で述べたとおり、オンラインで動画を使いリードを獲得する方法に注目が集まっています。それは、以下にあげる特徴があるためです。
動画を活用することで、貴社の製品やサービスに関するよい印象を得られやすくなります。対面で説明しなくてもリードを獲得できることは、注目を集めている主な理由です。
リード獲得のために動画を活用することには、以下のようにさまざまなメリットがあります。
とりわけIT技術の進展により、対面でなくても貴社の製品やサービスをプロモーションしてくれることが大きなメリットです。うまく動画を作成することで、「一度動画を作っておけば、動画が勝手にリードを獲得してくれる」といった効果も期待できます。
ここでは、リード獲得に直結する6つの具体的な活用方法を紹介します。それぞれの特徴と活用シーンを理解し、自社のマーケティング戦略に最適な施策を見極めていきましょう。
動画広告は、動画サイトやSNS、検索エンジンなどを利用すると、自動的に表示されるコンテンツです。近年ではどのような広告を表示するか、利用者それぞれの属性やアクティビティによって変わることが特徴です。購入や契約が見込める利用者に対して重点的に表示でき、広告の効果を高められることはメリットの1つです。
動画広告の表示方式には、以下の4種類があります。
| 表示方式 | 説明 |
|---|---|
| インストリーム動画広告 | 動画再生時に流れる広告 |
| インバナー動画広告 | 検索サイトやキュレーションサイトの広告枠を使って配信される広告 |
| インリード動画広告 | スマートフォンでページをスクロールした際に、途中で流れる広告 |
| インフィード動画広告 | SNSのタイムラインに埋め込まれる広告 |
いずれの方法も、まだ貴社の企業名や製品・サービスを認知していない利用者に向けてアピールできる方法です。一方で表示されるタイミングが悪いとリード獲得につながらないばかりでなく、貴社のイメージを低下させかねません。このため広告を出稿する際にはどの方式を使うか、事前の十分な検討が必要です。
InsideSalesの調査では、マーケティングおよびセールスリーダーの73％がウェビナーを質の高いリード獲得手法と認識しており、その効果は高く評価されています。
一方で、ウェビナーを最大限活用するには配信方法に工夫が必要です。
特定の日時における「ライブ配信」のみで行うと業務や日程の都合で参加できないターゲット層を取りこぼす可能性があります。そのため、ライブ配信とアーカイブ配信を組み合わせることが有効です。さらに、ウェビナー動画は営業資料としても活用できるため、営業活動を効率化し、見込み顧客との接点を増やすツールとしても効果を発揮します。
参照元：MIL株式会社 セミナー情報（アーカイブ）
ウェビナーは会場費や移動コストが不要で、参加人数に制限がない点も大きな利点です。オフラインセミナーでは難しかったスケールメリットを活かし、オンラインでのリード獲得を効率的に進める方法として積極的に取り入れていきましょう。
サービスサイトへの訪問者が増えているものの、問い合わせや契約に繋がらず悩んでいる企業は多いのではないでしょうか。動画はテキストと比較して、短時間で多くの情報を伝えられるため、ユーザーが離脱する前に課題を顕在化させ、自社サービスの解決策を提示することが可能です。
例えば、見込み顧客が比較検討段階にある場合、サービスの活用シーンや製品紹介動画を設置することで、テキストでは伝えきれない魅力を効果的に伝えることができます。
さらに、サービスの使い方を説明する動画や既存顧客の成功事例を紹介する動画を掲載することで、ユーザーの理解を深め、信頼感を向上させることができます。そのうえで、無料デモや資料請求を促す導線を明確にすることで、リード獲得のチャンスを最大化できます。
対面での商談における商品やサービスの説明は、営業担当者ごとに異なり、伝えるべき情報が漏れるリスクもあります。ですが、動画を使用することで属人性を排除し、説明の一貫性とクオリティを保つことが可能です。
また、商品や会社概要を説明する際に、これまでPowerPointのスライドを用いていた部分を動画に置き換えることで、視覚的な効果を高めつつ、営業担当者の繰り返し説明をしなければならないという負担を軽減できます。特に、まだ経験の浅い営業担当者であっても、最適化された動画を使用することで、商品や自社の魅力を的確に伝えることが可能です。そのため、商談の場で動画を活用することは、営業活動を効率化や成約率の向上に有力な手段といえるでしょう。
展示会は、多くの見込み客と直接接触できるBtoBマーケティングにおいて重要な場ですが、対応スタッフの数に限りがあるため、来場者全員に十分な説明をするのは難しいことがあります。
そこで、動画を流すことで、スタッフが対応出来ない間でも来場者に商品やサービスの情報を伝えることが可能となります。これにより、来場者が商品の基本情報を理解した状態でスタッフに質問をするため、商談がスムーズに進みます。
また、動画は実際に展示会場に持ち込むことが難しい大型製品やサービス等の無形商材のPRにも効果的です。動画であれば製品の特徴や使用例を視覚的にわかりやすく伝えられるため、商品を実物で紹介するのと同等以上の効果を得られることもあります。
YouTubeは2025年1月時点で日本の月間アクティブユーザー数約7,120万人という圧倒的な規模を誇る動画配信プラットフォームです。また、YouTubeはマーケターにとって効果的な動画配信プラットフォームと言われており、YouTubeを活用したリード獲得には、広告出稿と自社チャンネル運用の2つの方法があります。広告については前述したため、ここでは自社チャンネルを運用について着目します。
既存の製品紹介動画やセミナー／ウェビナー動画などがあれば、それらを再利用することで大きなリソースをかけずにチャンネル運用を開始できます。また、同時にYouTubeのアルゴリズムを意識したSEO対策を行うことで多くの潜在顧客にリーチし、関心を引くことが可能です。従って、YouTubeの膨大なユーザーベースを活用することで、潜在顧客への効果的なアプローチが可能となり、リード獲得の大きな成果が期待できます。
リード獲得に役立つ動画を作るためには、他社の事例に学ぶことが有効です。ここからは動画を活用した事例を3点取り上げ、それぞれについて詳しく解説します。
はじめに、全国で共済事業を営む『都道府県民共済グループ』の動画を取り上げます。
動画では、共済の仕組みや加入するメリットをこと細かに説明していません。代わりに共済が最も大切にしている理念を、短く伝えていることが特徴です。この内容は繰り返し伝えられますから、記憶に残りやすいものです。加えて映像で各都道府県のシンボルが流れますから、全国どこに住んでいても身近なものとして感じられやすいメリットがあります。初めての方に認知されるためにはなるべくシンプルに作成し、イメージアップにつながる工夫が必要です。
『BtoBプラットフォーム 契約書』は、企業につきものの契約書業務をWebで一元管理する仕組みです。動画の内容は以下の4つに分かれており、管理部門の方が一通り見ることで興味を持ちやすい内容となっています。
動画は3分強ですので、すき間時間でも気軽に確認できる長さになっています。短い動画ですが、リード獲得に必要な内容をコンパクトにまとめていることが特徴です。
Teachme Bizは、Webでマニュアルを作成し閲覧できるサービスです。導入事例の動画では、実際にサービスを活用している企業の方から、導入したメリットなどが話されます。サービス運営者がアピールするメリットの裏付けが得られますので、「弊社でも導入するメリットがありそうだ」などの理由で、興味を示す顧客の増加が期待できます。
加えてユーザーの声ならば、実際に使われている状況も映像で示せることが特徴です。たとえば『AEON Vietnamの導入事例』では、実際に活用されているシーンもふんだんに映し出されています。2分ほどの短い動画ですが、見るだけで「小売業でも十分に活用できそうだ」や「海外導入も可能だ」という感想が得られ、リード獲得につなげることが可能です。
動画を活用することで、対面営業がなかなか行えない時代でもリードを獲得しやすくなります。うまく作成すれば動画自体が営業マンとなり、多くの反響が寄せられることでしょう。リードが増えれば、商談数や新規顧客の増加も期待できます。
これからの営業活動には、動画の活用が欠かせません。貴社でもこの機会に、動画の作成を検討されてみてはいかがでしょうか。
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