BtoBマーケティングに使える動画とは

そもそもBtoBマーケティングとは？

BtoBとは「Business to Business」の略、つまり企業や団体、官庁などをターゲットにしたマーケティング手法です。BtoBマーケティングでは、商品購入やサービスを利用するにあたり、企業としての契約になるため、上司の決済や社内での稟議が必要になる場合がほとんどです。

似たようなマーケティング手法にBtoCマーケティングというものがあります。これは「Business to Customers」の略、こちらは一般消費者がターゲットになったマーケティング手法です。ターゲットが違うマーケティング手法ですが、BtoBとBtoCの具体的な違いを下記にまとめてみました。

BtoCの場合、個人の好みや経験から購入に至るケースが多いですが、BtoBでは「明確な理由が必要」とされています。購入することによって、企業にとってどのくらいの利益が生まれ、どのような点が改善されるのか。

また、購入するまでの検討期間もまったく違います。本人の判断で購入決定できる個人に比べ、企業の場合は購入するまでにいくつかの工程を踏まなければいけません。ひとつの商品を検討するにも、同様の機能を持った商品を複数比較します。比較を終えた段階で、社内に稟議を通し、最終的に承認の権限を持っている上司から決済をとって「購入」が決まります。

一見、ここまでの解説を見てみると「BtoBマーケティングって大変なんじゃないか？」と感じられた方もいらっしゃるかもしれません。確かに、なんとなくが通じにくいのがBtoBマーケティングです。しかし、近年では動画をマーケティングに取り入れることにより、自社製品の特徴や良さを正確に伝達することが可能になりました。次の章では、動画がBtoBマーケティングに使える理由についてより詳しく解説します。

BtoBマーケティングに動画が使える理由

BtoBマーケティングに動画が使える理由は3つ。

• 商品の情報を効率良くわかりやすく伝達できる
• 情報収集において有力な手段
• 意思決定の過程に動画を活用できる

ひとつずつ解説していきます。

商品の情報を効率良くわかりやすく伝達できる

マーケティングにおいて、動画を利用する最大のメリットは伝達できる情報量。テキストや画像よりも、多くの情報を届けることが可能です。ITやWebなどの無形商材、金融やコンサルティングサービス、簡単な説明では伝えられない複雑な精密機器なども、動画であれば商品の価値を伝えることができます。

情報収集において有力な手段

BtoBのゴールまでのプロセスは、まずは情報収集から始まります。世間一般でも良く利用されているGoogleやYahoo!といった検索エンジンで情報収集を行います。購買担当者のなかには、常日頃からYouTubeなどの動画サイトで検索をして視聴する習慣がついている人が多いため、仕事上の情報収集にも動画を積極的に視聴する傾向にあります。

意思決定の過程に動画を活用できる

BtoBの意思決定は、現場を任されている担当者の判断で決めることはなかなかありません。担当者の上司の承認・決済の過程が一般的です。状況によっては承認を得るために、情報を集め・整理してプレゼンを行う場合もあるでしょう。そこで有効なのが動画です。情報が整理された内容で、図解や音声、言葉ですべてをわかりやすく説明してくれるのが動画というわけです。

BtoBマーケティングで動画が活用できる場面

BtoBマーケティングで動画が活用できる場面は多岐にわたります。動画の活用方法によって、どのような効果を期待できるのかを具体的に解説していきます。

1.商品紹介動画

画像やテキストで商品の特徴や魅力を伝えるには、ある程度の段階で限界があります。しかし、動画で商品紹介を行うことですべてをクリアできます。実際の使用方法を動画にしたり、他の商品と比較してみたりするなどすぐに理解してもらえるでしょう。

さまざまなパターンの動画を作成するのもおすすめです。商品を使用する前と使用した後のようなビフォーアフター動画、製造過程に力を入れた商品であれば製造工程を動画にするのもいいでしょう。

2.Webサイト

Webサイトで動画を活用するのも効果的。企業のホームページに動画を掲載し、興味や関心を持ってもらい、商品やサービスをより理解してもらうことが可能です。商品紹介動画をはじめ、すでに使用しているお客様の声を紹介する動画などがあげられます。

Webサイトを見る企業の担当者は、必ずしも紹介する商品・サービスに詳しいわけではありません。その点を考慮しつつ、可能なかぎりわかりやすく伝える必要があります。どんな担当者が見ても、一定以上の理解を持ってもらえる動画を作成するように心がけましょう。

3.展示会

BtoBマーケティングにおいて重要な手法のひとつでもある展示会。最近では、ブース内外において動画を流す企業も増えてきました。ブース内外で動画を流しておけば、担当者が忙しく対応できない場合でも、商品やサービスについて十分な情報を知ってもらえるためです。

強烈なインパクトを残せる動画は、「興味を引く」という使い方も効果的。「このあとどうなるのだろう？」といった動画でブースに人を呼び込み、営業担当者が動画の続きを実演・説明する。興味を持ってもらえなければ始まらない展示会において、来場者の興味・関心を引く活用方法は主流になっています。

4.商談

商談時に動画を活用するのも効果的です。営業トークは個人の力量に差があり、情報の伝わり方にも偏りが出てしまいます。しかし、動画を活用することでこの問題を解決できるでしょう。

企業の紹介動画や商品・サービスの紹介動画を用意して商談時に見てもらいましょう。伝えるべき情報の漏れを無くすことができ、今後に繋がる有意義な商談にすることが可能です。また、商談を経験したことがない新人担当者の場合でも、事前に商談そのもののシミュレーションを行えるため、余裕を持って商談に臨むことができるでしょう。

5.広告

ブランドイメージの浸透、企業・商品の認知度を高めるために動画広告を配信する企業も増えています。現在は、FacebookやTwitterなどの各種SNS、YouTubeなどで「低予算」から広告出稿が可能になりました。

Facebookのターゲティング制度が高いのは有名ですが、最近ではオフィスターゲティングが可能な広告配信プラットフォームも登場しており、動画広告を出稿するハードルはどんどん下がってきています。

ターゲティングが絞れる広告配信プラットフォームであれば、狭い範囲でのアプローチも可能になり、無駄な広告費をかけずに特定の企業に広告配信ができるのです。

6.セミナー

BtoBでは、定期的に商品・サービスの発表会を行っていたり、購入者に対して研修を行っている企業が多くなっています。リアルなイベントを行う場合、さまざまなコストがかかってしまうことがデメリット。また、どんなに大きな会場でも座席数には限りがあるため、申込が多ければ断りをしなければならないこともあるでしょう。

しかし、動画を使用した「オンラインセミナー」ならコストも気にせず、参加者の定員も気にしなくて済みます。インターネットが繋がっていれば場所はどこからでも参加できるため、参加者もわざわざ会場に行く必要もありません。

また、セミナー動画を自社サイトに掲載しておくことで、セミナーに参加できなかった担当者などがあとから視聴できます。セミナーを動画で配信することで、不特定多数の担当者に一気にアプローチできるのは最大のメリットではないでしょうか。

7.メール

セミナーや展示会で興味・関心を持ってもらった担当者には、メールを利用したマーケティングが有効です。たとえば、メール内に商品・サービス動画や導入事例などの動画を入れることで関心を高め、自社サイトへのアクセスUPを期待できるでしょう。

BtoBマーケティングで使える動画制作のポイント

BtoBマーケティングであっても、動画を見るのは担当者。いわゆる「人」です。伝えたい内容や商品・サービスの魅力を伝えられる動画であれば、相手の心をつかみ、売上に直結させられることも可能でしょう。

とはいえ、「適した動画ってなに？」と思う方もいらっしゃることでしょう。そこで、ここでは動画制作をするうえでのポイントをご紹介します。

動画を活用して「何をしたいのか」をハッキリと明確にする

情報伝達力に長けている動画だからといって、「フィーリング」や「フワッとした感覚」で方向性を決めてしまうことも少なくありません。

しかし、こういった動画では、「雰囲気」や「カッコ良さ」は伝わりますが、本当に伝えたいポイントが伝わらず、自己満足で終わってしまう可能性もあります。そうならないためにも、動画を活用する目的をハッキリさせましょう。

動画の品質・動画の長さを意識する

BtoBマーケティングで活用する動画では、品質にこだわる必要があります。とくにこだわるべきなのが「動画の冒頭」です。食事や音楽といったことでも同じことが言えますが、好印象を抱くのに、すべてを食べたり聞いたりする必要はないですよね？食事であれば、一口で判断できるでしょうし、音楽であれば曲の冒頭を聞いただけで判断できることも少なくないでしょう。

動画も一緒です。冒頭が悪ければ、動画そのものの印象は良くない評価になりますし、動画内で紹介している商品・サービスも良い印象は持ってもらえないでしょう。言ってしまえば、紹介する商品・サービスと同じかそれ以上のクオリティを求めるべきです。

また、動画の長さも意識する必要があります。伝えたい内容がたくさんあるからと言って、30分や1時間などの動画はもってのほか。BtoBで活用する動画は、約90秒がちょうど良いとされています。仮に伝えたい内容がたくさんある場合は、1本にまとめるのではなく、数本に分けて制作することが良いでしょう。

ユーモアを大切に

最後にお伝えしたいのは「ユーモア」です。紹介する商品・サービスにもよるかと思いますが、動画内に「クスっと笑える要素」を入れておくと、動画そのものが親しみやすい雰囲気を作り出してくれます。想像してほしいのですが、難しいテーマを小難しい言葉で長々と説明されたらどうでしょうか？嫌になりませんか？

商品・サービスを紹介しつつも、相手を楽しませるちょっとしたユーモア。冗談であったり、誇張して表現したりと方法をさまざまです。そうすることで、他社との差別化をすることができ、記憶にも残りやすくなるでしょう。

BtoBマーケティングの動画制作において、重要な3つのポイント。

• 何をしたいのか
• 品質・長さ
• ユーモア

効果的なマーケティング動画を作る際は、ぜひ3つのポイントを意識して作成してみてください。

BtoBマーケティング動画の実例を紹介

それでは、実際にどのような動画があるのか、実例を紹介していきます。

凸版印刷株式会社/SalesStation+

凸版印刷株式会社が紹介するのは、「SalesStation+」という営業支援プラットフォームです。動画そのものは3分ほどありますが、3項目に分かれており、できることや使い方などが細かく解説されています。また、音楽はポップなイメージで動画にはアニメーションが使われており、観ている人を飽きさせない工夫もされています。

株式会社マクロミル/ミルトーク（milltalk）

株式会社マクロミルが紹介するのは、「ミルトーク（milltalk）」という業界初のユーザートークサービスです。業界初のサービスということもあり、「何ができるのか」がハッキリしています。伝えたい事が簡潔にわかりやすくまとめられています。

サントリーホールディングス株式会社/SUNTORY+（サントリープラス）

サントリーホールディングス株式会社が紹介するのは、健康サービスの「SUNTORY+（サントリープラス）」です。アニメーションでわかりやすく構成されており、ナレーションも入っているため、「視覚」でも「聴覚」でも理解しやすい動画となっています。

まとめ：ビジネスを発展・加速させるためには動画は必要不可欠

BtoBマーケティングに使える動画について解説してきましたが、いかがでしょうか。テキストや画像では伝えきれない情報を補える動画には、表現方法ひとつをとっても、まだまだ無限の可能性を秘めていると言えるでしょう。

使用出来るシチュエーションも豊富で、アイデア次第ではいくつものバリエーションを作ることも可能です。他社との差別化を図り、自社ビジネスを発展・加速させるために動画マーケティングを試してみてはいかがでしょうか。